راز موفقیت شرکت اپل

چه توضیحی وجود دارد وقتی کارها مطابق برنامه و انتظارمان پیش نمی روند؟ یا بهتر است بپرسیم، وقتی دیگران به موفقیت هایی می رسند که همه پیشفرض ها را تغییر می دهند چگونه میتوان آن را تحلیل کرد؟ برای مثال چرا شرکت اپل انقدر نوآور است؟ نوآوری هایش هر سال بیشتر از سال قبل می شود و هنوز هم یک شرکت کامپیوتری ست! با اینکه میزان دسترسی سایر شرکتها به منابع (استعدادهای انسانی،مشاوران و مدیاهای تبلیغاتی) درست به اندازه شرکت اپل است، پس چرا میزان موفقیت های شرکت اپل از آنها بیشتر است؟ یا چرا برادران رایت موفق به پروازِ کنترل شده توسط انسان شدند در حالی که تیم های دیگری وجود داشتند که حتی از نظر منابع مالی و انسانی غنی تر بودند؟ پس حتما نکته مهمتری در این میان وجود دارد! اینطور که بنظر می رسد همه رهبران و سازمانهای تاثیرگذار در جهان، به شیوه مشابهی فکر و عمل می کنند.کاملا متفاوت با انسانهای دیگر… احتمالا بخاطر ساده ترین ایده جهان؛ ایده ای به نام دایره طلایی این ایده کوچک به خوبی بیان می کند که چرا بعضی از سازمانها و رهبران می توانند برای دیگران انگیزه بخش و تاثیرگذار باشند در حالی که دیگران نمی توانند. هر کسی یا هر سازمانی صد در صد می داند که چه کاری انجام می دهد. بعضی میدانند چگونه آن را انجام می دهند- می توانید آن را ارزش پیشنهادی یا مزیت فروش منحصر به فردتان بدانید- اما تعداد بسیار بسیار کمی از افراد یا سازمانها می دانند چرا کاری را که هم اکنون مشغول انجام آن هستند را انجام می دهند! جوابِ سوالِ “چرا” این نیست که بگویید برای بدست آوردن سود! کسب سود، نتیجه فعالیت شماست یا میتواند به عنوان شاخص عملکردتان مطرح شود اما پاسخ چرایی تان نیست. “چرا” به این معناست که هدف سازمانی ما چیست؟ دلیل و باورمان چیست؟ اصلا چرا سازمان ما وجود دارد؟ رهبران و سازمانهای جریان ساز، بدون توجه به اندازه کسب و کارشان یا حوزه ای که در آن فعالیت می کنند همگی مثل هم فکر و عمل میکنند؛ از درون به بیرون! بیایید با یک مثال قضیه را روشنتر کنیم: ما از محصولات اپل استفاده می کنیم چون زیبا هستند و استفاده از آنها ساده و راحت است. اگر اپل مثل بقیه شرکت ها عمل میکرد، احتمالا پیام بازاریابی اش به این شکل ارایه میشد: “ما کامپیوترهای عالی می سازیم، آنها به زیباترین شکل طراحی شده اند و استفاده کردن از آنها ساده و راحت است. می خواهی یکیشو بخری؟” این روشی ست که اکثر افراد، برای برقراری ارتباط از آن استفاده می کنند؛ میگوییم چه کاری انجام می دهیم، چگونه از دیگران متمایز یا بهتر هستیم و با این توضیحات انتظار داریم مشتری از محصولات یا خدمات ما استفاده کند! اما روشی که میتوانیم یاد بگیریم مانند آن عمل کنیم: “هر کاری که ما انجام میدهیم به دلیل باورمان به تغییر شرایط است. ما باور داریم که متفاوت فکر میکنیم و میتوانیم شرایط فعلی را به چالش بکشیم” چطور پیام بازاریابی تغییر کرد و تاثیرگذار شد؟ فقط با تغییر دادنِ ترتیبِ ارایه اطلاعات! در واقع، مردم خواهان کارهایی که انجام میدهید نیستند بلکه آنها مشتاق شنیدنِ چراییِ کارهایی هستند که انجام میدهید؛ به همین دلیل است که کاربران اپل از خرید محصولاتش احساس خوبی بدست می آورند. حتی از دیدگاه بیولوژی هم می توانیم ریشه های این موضوع را بررسی کنیم. اگر از نمای بالا به مقطع مغز انسان نگاه کنید ۳ بخش اصلی را خواهید دید که دقیقا به دایره طلایی مرتبط می شوند. نیوکورتکس به بخش “چگونگی” مرتبط است؛ مسیولیت تحلیل ها، منطق و زبان را به عهده دارد. بخش لیمبیک مغز، مسیول همه احساسات( مثل اعتماد و وفاداری)، تصمیم گیری ها و رفتارهای انسان است و هیچ گنجایشی برای پردازشهای زبانی ندارد. به عبارت دیگر وقتی با مخاطبان خود از بیرون به درون ارتباط برقرار می کنیم آنها با حجم زیادی از اطلاعات، تصاویر و لیستی از مزایا و معایب مواجه می شوند که هیچکدامشان منجر به بروز رفتار نمی شود؛ در حالی که اگر از درون به بیرون با آنها ارتباط بگیریم مستقیما آن بخشی از مغز مخاطبان را هدف قرار می دهیم که مسیول کنترل رفتار است و به همین علت به مخاطبانمان اجازه می دهیم با المانهای ملموس و قابل درک، موضوع را تحلیل و آنالیز کنند. اگر چرایی کاری را که انجام میدهید ندانید چگونه می توانید دیگران را متقاعد کنید که محصولی را از شما خریداری کنند یا به برند شما وفادار باشند؟! هدف این نیست که به دیگران چیزهایی را که نیاز دارند بفروشید بلکه هدف این است به کسانی خدمات یا محصولاتتان را بفروشید که به شما باور دارند. در حوزه درون سازمانی نیز، موضوع فقط استخدام افرادی نیست که به شغلی احتیاج دارند بلکه استخدام افرادی ست که به آنچه شما باور دارید باور داشته باشند. اگر افرادی را فقط به این دلیل که می توانند کاری را انجام دهند استخدام کنید آنها برای پول کار می کنند اما اگر آنچه را شما باور دارید باور داشته باشند با عشق و علاقه کار خواهند کرد. مردم کاری را که انجام میدهید نمی خرند، بلکه آنها چرایی کار شما را می خرند؛ اگر راجع به باورهایتان بگویید کسانی که با شما هم باورند را جذب خواهید کرد.