مراحل اجرای بازاریابی نمایشگاهی
فعالیتهای بازاریابی در موقعیت نمایشگاه های تجاری، در برگیرنده چهار مرحله اصلی است:
- برنامه ریزی
- آماده‌سازی
- حضور
- پیگیری
اولین مرحله (برنامه ریزی) شامل:
– هدف‌گذاری
-انتخاب نمایشگاه
-سازماندهی کلیات حضور شرکت و برپایی غرفه
-آماده کردن شیوه ها و ابزارهای لازم برای اقدامات پس از برگزاری نمایشگاه است.
مرحله آماده سازی شامل مراحل:
-تثبیت حضور شرکت در نمایشگاه
-جمع آوری مایحتاج لازم
-تأمین هدایای تبلیغاتی مورد نیاز
-منظم کردن فعالیت های تبلیغاتی و هدایا به صورت منسجم
-برپاسازی غرفه
-تامین کارکنان و نیروی انسانی مورد نیاز
یکی از اشتباهات کلیدی که بسیاری از شرکتهای حاضر در نمایشگاه در مرحله برنامه ریزی خود مرتکب می‌شوند، عدم توجه به فعالیت های ارتباطی با مشتریان و مشتریان بالقوه پیش از آغاز نمایشگاه، عدم ترغیب آنها برای بازدید از غرفه و بی‌توجهی به مشوق ها برای افزایش تعداد بازدیدکنندگان است.
مرحله حضور به معنای به نمایش گذاشتن تمامی تدارکات و تلاش های دو مرحله قبلی در حین برگزاری نمایشگاه است.
آخرین مرحله(پیگیری) عبارت است از:
– پیگیری و تداوم برنامه های طراحی شده از سوی سازمان با هدف محقق ساختن این برنامه‌ها
-حفظ ارتباط با بازدیدکنندگان به منظور افزایش فروش و سودآوری پس از برپایی نمایشگاه
نمایشگاه های تجاری می‌توانند آثار ماندگاری را بر موفقیت کسب و کار به جا بگذارند.
با این وجود، عدم پیگیری و استمرار بر سیاست‌ها و برنامه‌ریزی‌های به عمل آمده و قطع ارتباط با بازدیدکنندگان همچون فراموش کردن آبیاری دانه های کاشته شده است.
در ادامه، هر یک از مراحل را با جزئیات بیشتر بررسی می‌کنیم.
برنامه ریزی
تدوین هدف های روشن و قابل سنجش، در فرآیند حضور نمایشگاهی مانند سایر فعالیتهای کسب و کار مهمترین عامل موفقیت به شمار می‌آید.
هدفهای روشن به شما کمک می کنند تا متمرکز باقی بمانید و اطمینان داشته باشید که تمامی کوشش های شما به شیوه‌ای هماهنگ، پیاده سازی شده است و از حضور نمایشگاهی خود بیشترین استفاده را خواهید برد. هدف شما از حضور در یک نمایشگاه تجاری چیست؟
این هدف ها برای بسیاری از شرکت ها عبارتند از:
-جذب تعداد قابل توجهی از مشتریان جدید
-معرفی و نمایش محصولی جدید یا تکمیل شده
-تحقق حجم قابل توجهی از فروش در فرصت مناسب نمایشگاه
-کسب تعداد قابل توجهی از فروشندگان یا درخواست ارائه محصول پس از پایان نمایشگاه
پس از تعیین دقیق هدفهای شرکت از حضور در نمایشگاه تجاری، مرحله بعد، برنامه ریزی و انتخاب مناسب ترین استراتژی اجرایی است.
انتخاب نمایشگاه‌های مناسب
حضور در نمایشگاه های تجاری بدون هزینه نیست، به همین جهت قبل از ثبت نام برای حضور در نمایشگاه، تحقیق در خصوص جزئیات مرتبط با آن و انتخاب نمایشگاهی که بتواند به بهترین شکل، نیاز شما را تامین کند، ضروری است.
نمایشگاه‌های تجاری این مزیت را دارند که بسیاری از مشتریان هدف را به کسب و کار شما نزدیک می کنند، از این رو تعیین نشانه مناسب برای شلیک، حیاتی است.
به عنوان مثال اگر شما شرکت تامین کننده مواد غذایی و خواروبار باشید، هدف شما از حضور در نمایشگاه تجاری، جذب نمایندگی ها و فروشندگان و مصرف کنندگان محصولات است.
نمایشگاه های تجاری که مختص تولیدکنندگان محصولات غذایی ست برای بازدید شما مناسب است، ولی فرصت مناسبی برای حضور و اجاره غرفه از طرف شرکت شما نمی باشد.
قبل از هر چیز، هدف های برپایی نمایشگاه تجاری را مطالعه کنید و مخاطبان آن نمایشگاه را بشناسید تا دریابید کدام نمایشگاه به بهترین شکل با هدف های شما منطبق است و بالاترین نرخ بازده سرمایه گذاری را نصیب تان می کند.
در بررسی آن دسته از نمایشگاه هایی که در شهرها یا کشورهای دیگر برپا می‌شوند، هزینه‌های جانبی نظیر هزینه اقامت، سفر، ارسال کالا، اجاره فضای نمایشگاه، تامین نیروی انسانی مورد نیاز و غیره را نیز باید سایر هزینه ها اضافه کرد.
برنامه ریزی حضور نمایشگاهی
پس از انتخاب نمایشگاه های تجاری مناسب و منطبق با هدف های شما، گام بعدی اجاره فضا و غرفه‌های مناسب در محیط نمایشگاه است. این امر نیازمند آن است که تمامی اطلاعات لازم را درباره یک فضای نمایشگاهی مناسب در اختیار داشته باشید.
پاسخ به پرسش های زیر در این خصوص نقش مهمی را در میزان دستیابی شما برای هدفهای حضور در نمایشگاه ایفا می‌کند.
– غرفه شما در کدام موقعیت مکانی در نمایشگاه قرار دارد؟ چه میزان فضا در اختیار دارید؟ غرفه های مجاور شما در اختیار چه شرکتهایی است؟ موقعیت مکانی غرفه شما در فضای پر تردد است یا کم رفت و آمد؟ ویژگی‌های فیزیکی غرفه شما (نورپردازی، تجهیزات الکتریکی و غیره) در چه حدی است؟
در صورت امکان، قبل از هر چیز اطمینان پیدا کنید غرفه ای را در اختیار قرار گرفته اید که در فضایی پر تردد قرار گرفته است و در اطراف شما رقبای اصلی حضور ندارند. بسیاری از شرکتهای مشاوره ی مدیریت نمایشگاهی، برای ارتقای حضور شما در نمایشگاه، قبل از هرچیز ترجیحات و اولویت‌های شرکت شما را در خصوص فضای نمایشگاهی شناسایی می‌کنند. در این مورد، یکی از مهمترین نکات، درک چهار شیوه زیر برای طراحی فضای نمایشگاهی است:
۱-غرفه های جزیره ای:
این موقعیت مکانی به گونه‌ای است که غرفه در بهترین فضا قرار می‌گیرد از تمامی جهات قابل دیدن است چنین غرفه‌هایی اغلب شرکتهای بزرگ خوشنام و خوش سابقه در حضور نمایشگاهی اختصاص می یابد
۲-غرفه های گوشه انتهایی سالن:
این موقعیت نیز، در وضعیت دید مناسبی قرار دارد و از شش جهت قابل رویت هستند و به دلیل برتری، برای شرکتهای بزرگ حفظ می‌شوند.
۳- غرفه های درونی راهروها:
اینگونه غرفه ها اغلب در دو زاویه دید قابل رویت هستند. بهترین موقعیت مکانی برای این غرفه‌ها، گوشه‌های سالن نزدیک به درهای ورودی و خروجی است.
۴- غرفه‌های محیطی:
این فضاها نیز از دو جهت قابل دیدن هستند و اغلب برای شرکت های کوچک یا برای شرکت هایی که اولین بار در نمایشگاه حضور می‌یابند یا شرکت هایی که دیرهنگام اقدام به اجاره غرفه کرده اند، اختصاص می‌یابد.
پس از آشنا شدن با موقعیت‌های مکانی غرفه، گام بعدی برنامه ریزی برای اجاره غرفه ای است که جذابیت های ظاهری برای بازدیدکنندگان داشته باشد و به بهترین شکل در معرض دید آنها قرار گیرد.
به طور کلی چهار شیوه اصلی در نمایش غرفه معرفی می شود:
-استفاده از پارچه های میله های فلزی
-استفاده از تجهیزات قابل حمل و جابجایی
-استفاده از مدل های از پیش ساخته شده
– استفاده از طرح های سلیقه ای برگرفته از الگوهای خاص شرکت
استفاده از مشاوره شرکت های تخصصی در حوزه طراحی غرفه های نمایشگاهی، ضمن بهبود آراستگی و جذابیت‌های ظاهری غرفه، جدیت و حرفه ای بودن شما را برای بازدیدکنندگان یادآور می‌شود.
برای برنامه‌ریزی اثربخش در زمینه طراحی غرفه نمایشگاهی خود، بکوشید تا آن را از دریچه نگاه مشتریان بالقوه خود بنگرید. از خودتان بپرسید چه چیزهایی جاذبه غرفه شما را برای بازدیدکنندگان دو چندان می‌کند؟ پاسخ به این پرسش می تواند هدایتگر تلاش‌های شما در مراحل بعدی حضور نمایشگاهی باشد.
تمیزی، آراستگی و جلوه های بصری، در زمره اصلی‌ترین عوامل طراحی غرفه به شمار می‌آیند. بعلاوه اطمینان یابید که هدف شرکت شما به سرعت در نگاه بازدیدکنندگان بازتاب می‌یابد. مشتریان بالقوه شما در صورتی که نتوانند هدف از حضور در نمایشگاه را دریابند، به سرعت از غرفه شما دور می شوند و این فرصت از دست می‌رود. اگر برای تاثیرگذاری بر مشتریان بالقوه، از محصولات یا نوشته‌هایی استفاده می کنید، اطمینان یابید که به راحتی در معرض دید بازدیدکنندگان قرار دارند و اطلاعات مورد نظر مشتریان در خصوص قیمت یا سایر جزئیات کالا به راحتی منتقل می‌شود.
بازدیدکنندگان از غرفه های حاضر در نمایشگاه، انتظار ارائه هدایای تبلیغاتی دارند.
هدایای تبلیغاتی خود را، به شیوه‌ای محترمانه به بازدید کنندگان تقدیم کنید و احساس منفی “ارائه صدقه ای هدایا” را به آنها انتقال ندهید.
